Valor añadido vs valor de mercado

Siguiendo el hilo del post anterior (¿habéis visto ya la peli?), uno de los mayores problemas que podemos encontrar a la hora de valorar una propiedad que pertenece a un cliente es la perspectiva que el propio cliente tiene de ella. Es muy común que se den presiones por parte del cliente, que siempre va a tratar de sesgar el valor en su propio beneficio. No es que nosotros debamos castigar esa visión, pero tampoco debemos priorizarla con respecto al mercado.

Nuestra misión consiste en permanecer lo más objetivamente posible. Nótese que la propia expresión denota la subjetividad inherente en toda valoración, pero en la medida en la que se pueda, un tasador debe intentar respaldar todos sus datos con lo que muestra el mercado en ese momento, de ahí la importancia de la investigación de mercado y de un respaldo coherente de los valores emitidos.

El obtener un valor basado en mercado, y no en las circunstancias propias del cliente, nos lleva a hacer más defendibles nuestros informes. Además, poneos en la posición de que tengáis que emitir dos informes diferentes para dos clientes distintos, pero sobre la misma propiedad. No podemos dar dos valores diferentes. El valor de la propiedad es uno. No hay más.

Otra cosa es que, una vez que tengamos ese punto de referencia objetivo, podamos hacer un estudio para saber qué valor añadido le puede otorgar el cliente a la propiedad (es decir, estoy haciendo el ejercicio justo al revés, poniéndome en la piel del cliente, de forma que la diferencia entre este valor y el que obtuve por mercado, es el valor añadido).

Un ejemplo muy claro ocurre constantemente en la valoración de terrenos inmobiliarios.

Para valorar un terreno inmobiliario lo más común es realizar un análisis residual del mismo, de forma que vamos a proyectar en el tiempo gastos e ingresos y a descontarlos con una tasa (sobre la tasa que elegimos os prometo que hablaré antes o después, dadme tiempo). Ya lo hemos hablado varias veces. La clave es ponerse en el papel de un desarrollador (promotor) medio, que no asuma más riesgos de los habituales y realice un producto admitido por el mercado (algo cero sexy, casi aburrido, pero lo más común, que ya haya sido probado en el mercado y asegure un beneficio conocido).

El problema es que el cliente puede no estar desarrollando un producto estandarizado, o que sus capacidades de gestión, producción y venta sean mejores o peores que las del promotor medio. De hecho, el cliente va a presionar para que consideres SUS características particulares. Así, si un promotor medio (el promedio de la mayoría, lo más común, vamos) tarda dos años en realizar la construcción y medio más en vender, uno con una alta capacidad de gestión puede tardar 1,5 años en construirlo y venderlo todo en ese plazo. Cualquiera que haya manejado flujos debe darse cuenta de que al terminar antes los gastos y acercar los ingresos a la actualidad, va a tener mejores resultados que el primer caso con la misma tasa de descuento. Ese "gap" es el valor añadido que el cliente le otorga a su propiedad.

¿Y por qué no puede reconocerse la visión del interesado? Para responder a esta pregunta, debes responder primero quién forma el mercado. El mercado está formado por todos aquellos que estén dispuestos a comprar el terreno en igualdad de condiciones. Es decir, un montón de potenciales compradores, algunos mejores que el cliente, otros peores y en promedio idénticos al desarrollador promedio. O lo que es lo mismo: el desarrollador promedio que tú has definido, que para eso has hecho un estudio de mercado y sabes cuánto tarda en construir un producto estándar, cuánto le cuesta construirlo, cuánto va a llevarse de beneficio en la operación, cuánto tarda en venderlo y a qué precio.

En definitiva: hay que hacer comprender al cliente que el mercado no está formado por agentes con sus virtudes ni defectos y que nuestro papel consiste en obviar esas virtudes y defectos para dar un valor objetivo, a un tercero. Eso es valor de mercado.

La fábrica

Uno de mis profesores decía clase sí y clase no, que la única diferencia entre una empresa manufacturera y una de servicios es que el producto de la primera se puede tocar y el de la segunda no. Por lo demás, son absolutamente iguales. Cuanto más conozco la industria de las tasaciones, más convencido estoy de esa afirmación. Suelo decir que para no quedar como un mamarracho cada vez que se habla, es necesario saber en qué posición se está. Pues en el mundo de los negocios pasa igual y la industria de las tasaciones no es diferente a cualquier otra de servicios. Este post no pretende ser una clase empresarial, pero es bueno entender el sector desde este prisma, así que voy a intentar hacer una analogía con una empresa cualquiera. Espero que resulte interesante.

Una primera aproximación, simplona quizá, de cómo funciona un negocio cualquiera podría ser el que ilustra el siguiente esquema:

 

En una panadería, por ejemplo, el proveedor sería el agricultor que proporciona la materia prima que es el trigo. En la fábrica, en los hornos de la panadería, se elabora el producto (la barra de pan), que finalmente es vendido al cliente. Un esquema sencillo que vale para casi todo negocio, lo que significa que también se puede aplicar a cada uno de los agentes que trabaja de forma autónoma. En las tasaciones, también se dan esos papeles:

- El proveedor es el técnico que realiza la tasación. Yo trabajo y he trabajado en varios departamentos de control de empresas tasadoras y aunque se suele referir a ellos como "técnicos" o "tasadores", no es raro oir el término "proveedor". Un tasador provee de materia prima a la empresa tasadora.


- Esa materia prima no es ni más ni menos que el informe de tasación antes de ser visado. En realidad es una información, que suele ser la materia prima de la mayoría de las empresas suministradoras de servicios. El tipo de información proveído en nuestro mundillo es el relativo a propiedades inmobiliarias con el fin de obtener un valor.


- Igual que el trigo llega a los hornos de la panadería, el informe sin visar llega a los de la empresa tasadora, que no es si no una fábrica de informes visados. Y más concretamente en los departamentos de visado de dichas empresas. Porque en la fábrica hay mucha gente que se dedica a diferentes cosas. Si en visado se siente el calor de los hornos trabajando para obtener el producto final, es necesario al rededor de ellos un montón de movimiento para captar clientes que garanticen la continuidad de la marcha. Son los comerciales, los controllers, los desarrolladores de negocio... En la fábrica, se dan unos procesos, existen unos protocolos que garantizan la calidad y el control sobre el producto final, procesos que son controlados por técnicos especializados, que son los visadores, que reciben formación específica para tratar esa información, como en todos los negocios. Esos procesos, conviene recordarlo, suelen estar regulados por organismos oficiales, como en la mayoría de los negocios.


- Igual que de una panadería salen barras de pan, baguettes, artesanas, pan blanco, etc., de la fábrica de la empresa tasadora salen informes para mercado hipotecario, evaluaciones de proyectos inmobiliarios, valoraciones de obra, etc. Son diferentes productos adecuados a las necesidades de diferentes clientes. El informe sin visar ha sido visado (si no se ha devuelto al proveedor por algún tipo de falta de calidad) y ya puede ser entregado al cliente.


- Sobre quién es el cliente de una panadería no hay duda, pero en este sector hay más follón. He estado en algún que otro debate sobre si nuestro cliente es el banco, el solicitante del crédito, los dos o ninguno. Para mí, tu cliente es quien te encarga el producto que eres capaz de elaborar
- El cliente del banco es la persona que solicita el crédito.
- El cliente de la tasadora es quien solicita la tasación: el banco por lo general.
- El cliente del proveedor es quien solicita la materia prima (el informe sin visar), es decir, la empresa tasadora.



Creo que es bueno saber dónde estamos en la cadena de valor. Los técnicos debemos comprender que somos proveedores de nuestro cliente, la empresa, que a su vez es proveedora de servicios del suyo, el banco, que provee de servicios financieros a sus clientes. Si se conoce este esquema, uno es capaz de entender por qué es necesario guardar ciertos protocolos, ciertos estándares de calidad (en cuanto a servicio y tiempos de entrega). Algo mucho más importante: se puede calibrar mejor nuestra capacidad de negociación. En próximos posts iré desarrollando un poquito más de estos conceptos.

Diversificacion en las empresas tasadoras

En la línea con lo que os venimos contando en los últimos posts, la diversificación de negocio empieza a ser un elemento cada vez más presente en las estrategias de empresas tasadoras. Al menos en las empresas que quieren sobrevivir, porque tenemos la impresión desde la Oficina de que muchas esperan sentadas a que pase el temporal y creen que todo volverá a ser lo que era en unos años. Pero ese es otro tema.

La cuestión es que muchas tasadoras están intentando abrir mercado en otros campos distintos al de la pura valoración inmobiliaria. Aprovechando la experiencia que les ha otorgado este sector, estas sociedades se ven tentadas a probar suerte en otros donde la metodología no se ciñe al mero análisis comparativo y la normativa es más extensa que la ECO española. En esa línea, ya se vienen haciendo trabajos de valoración de concesiones administrativas, derechos de superficie, o explotaciones económicas, donde la presencia de un equipo multidisciplinar toma el relevo al técnico especialista en edificiación o urbanismo. Mejor dicho: dicho especialista pasa a formar parte de ese equipo multidisciplinar y la valoración resulta del conocimiento y operativa de todas las partes involucradas. La experiencia en la valoración de explotaciones económicas ligadas a inmuebles ha llevado casi de la mano la posibilidad de valorar prácticamente todo tipo de explotación y las empresas tasadoras han dado el salto.

Hay varios sectores donde esta actividad de las tasadoras se está centrando más profundamente:

1. El sector energético: donde las tasadoras están ayudando a valorar inversiones sobre todo en el sector de producción de energía a través de cédulas fotovoltáicas, captación de energía eólica, geotérmica e incluso de las mareas del mar. Se ha visto una oportunidad en todo este tipo de "energía limpia" que está teniendo tanto auge en España y las tasadoras se están posicionando para no dejarla pasar.
2. Ya hemos visto en varias ocasiones que el tema del certificado energético es otro de los campos donde las tasadoras están posicionándose, al requerir éste la firma de un especialista que encuentran estas empresas en su plantilla
3. Aunque parezca mentira, estas empresas están empezando a interesarse por los tratamientos de residuos, sobre todo por el aspecto de la eliminación de los mismos, debido a que esta operación requiere de un estudio mediambiental, con lo que ligamos con el punto anterior.
4. Y otro punto curioso del que también hemos sabido que alguna tasadora se ha aventurado a investigar es el de las infraestructuras y lógistica. No a valorar el negocio de la logística en sí, si no a las construcciones ligadas a esas infraestructuras como parte de un proyecto más global
5. El "project manager" y "project monitoring" también empieza a ser una actividad habitual en las grandes tasadoras que tienen estructura capaz de manejar un trabajo tan complejo.

Son algunas de las curiosas actividades a las que se están abriendo las sociedades de tasación. Si conocéis alguna más que os llame la atención, ahí están los comentarios. Saludos.

Necesito una tasación?

Como una parte natural más del trabajo y del día a día, en la oficina los socios asumimos que un cliente no acepte un presupuesto o incluso nos solicite una negociación del mismo. No hay ningún problema. Pero me animo a escribir este post porque realmente creo que muchas personas no saben lo que piden al solicitar una tasación, aunque sea como mero asesoramiento. Y eso nos hace perder tiempo a nosotros y también lo pierden ellos. Por eso creo conveniente intentar orientar sobre el pedir o no una tasación y cuándo necesitamos realmente una tasación y para qué finalidad, cosa que creo no está clara, especialmente entre particulares (las empresas suelen saber perfectamente lo que necesitan).

La situación suele ser la siguiente: mucha gente nos pide "tasaciones no oficiales". Se les pregunta si realmente necesitan una tasación y se nos dice que si. Se les pasa un presupuesto y se nos dice que es muy caro.

El problema real es que estas personas no quieren/necesitan una tasación, sino un valor orientativo, que es muy distinto. Una tasación es un informe técnico que requiere cálculos y desplazamiento, sondeos y evaluación de materiales, visitas y gestiones. Por "tasación no oficial" se entiende una tasación que no lleve el sello de una sociedad de tasación, es decir, que solo vale como asesoramiento. Todo eso cuesta dinero. Para saber en cuanto puede estar su casa, una persona puede recurrir a Internet o a preguntar a algún vecino que haya vendido hace poco. No me entendáis mal, no es desprecio. Es sencillamente más fácil y económico.

Se debería pedir una tasación principalmente cuando se deba presentar ante un tercero un documento para probar el valor de un inmueble.

Si lo que queremos es saber el valor para nuestro conocimiento, por saber si algo es caro o barato, no necesitamos una tasación. Pero si queremos decirle a otro: "el inmueble vale esto, y no vale lo que dices tú, que yo tengo este documento firmado por un profesional competente", entonces si necesitamos una tasación.

Yo espero que esto sirva para saber cuándo pedir una tasación. De todas formas, como han seguido llegando personas a la oficina solicitándo lo que consideramos "valores orientativos", hace algún tiempo se decidió una línea de negocio nueva en plan experimental, que no sé cuánto durará, en la que nos encargamos de realizar esas gestiones por los clientes, cobrándoles una tarifa. Está claro que la gente prefiere asegurarse a la hora de valorar sus inmuebles, y para eso estamos nosotros aquí.