Compra emocional

La pasión es una emoción crónica.

Théodule-Armand Ribot(1839-1916) Psicólogo francés.

Como ya os comenté, hace unas semanas acudí a una mesa redonda del Thinktank64 donde uno de los ponentes insistió en que la compra de una vivienda tiene más de emocional que de racional. Al principio entendí que esa parte emocional estaría íntimamente ligada con la necesidad de cobijo para uno mismo y para su familia, algo como un instinto primario por el que las tribus luchan por sus territorios y las familias por sus cuevas, en su búsqueda de seguridad y control de su entorno.

Sin embargo hoy he visto claramente lo que en realidad quiere decir eso de compra emocional. Emocional, en este caso, es todo lo opuesto a lo racional. Todo.

Tenía que visitar un piso para valorarlo. Como muchos pisos, tiene un garaje y un trastero que también hay que ver. En principio, yo había quedado con el agente de la promotora, pero resulta que se presentó el futuro comprador. Un chico relativamente joven. Bajamos al sótano a ver os anexos. Y en la plaza de garaje había un coche aparcado. El futuro dueño nos indicó que en la anterior visita, el coche también estaba ahí y que no era suyo. El agente confirmó que ignoraba de quién era y que tampoco era de la promotora. Vamos, que era un coche okupa. Lejos de enfadarse, el joven dijo que mientras no estuviera ahí para el día que él llegara, no había problema, y que incluso mejor, porque así podía hacerse una idea de cuál era el tamaño del coche que cabía.

Emocional, en el campo inmobiliario, quiere decir irracional. No es que importe que haya un coche en la plaza (que yo montaría una, pero bueno), sino que "incluso viene bien". Viene bien que alguien se aproveche de mi futura propiedad.

Lo vi claro. La compra de un inmueble no depende de la lógica financiera del comprador. Depende de sus emociones. y de eso vivimos los que estamos en este negocio.

Sorteos de Navidad

Ahora que estamos a punto de llevarnos el chasco anual cuando veamos que no nos toca la lotería de Navidad una vez más, me llega esta noticia sobre una familia que sortea su casa a través de participaciones de 50€. En plan adolescentes financiando su viaje de fin de curso, vamos.

No es la primera vez que veo una cosa así. El pasado mes de marzo, un matrimonio de Bahía de Palma hizo lo propio con su chalet de 300 m2 por papeletas de 99€, para un total de 15.999 papeletas. Es decir, recaudaron 1.583.901€, cuando a ellos (dicen) que les costó 800.000€ con una reforma de 200.000€ (y dicen que se lo tasaban en 1.200.000€) y lo mejor es que lo hicieron en un tiempo record: en menos de un mes habían vendido todas las papeletas (no he podido confirmar ese plazo, pero aunque sea el triple o el cuatriple, el tiempo medio de venta de pisos se ha disparado hasta el año, aproximadamente, y en un producto como el de este chalet, es posible que dicho plazo aumente).

Otra pareja está haciendo exactamente lo mismo con su casa de Terrassa, Barcelona. Un dúplex de 110 m2 de 6 años de antiguedad, que te puede tocar si tu papeleta de 10€ es elegida entre las 65.000 que pretenden vender a través de la web http://www.teregalomipiso.com/. Ya han vendido más de 600 números.

Creo que con ésta fórmula todos ganan, menos los bancos. Como ya no se financia la compra de inmuebles, la gente se está buscando maneras alternativas de sacar adelante sus ventas. Y ésta me parece bastante buena, aunque no tengo ni idea de qué clase de impuestos o gastos hay que considerar en estas operaciones, lo que habría que tener bien definido para estudiar si hay negocio. Pero todo parece indicar que la fórmula beneficia a todo el mundo. El vendedor puede sacar más dinero en menos tiempo, el comprador puede acceder por un precio de risa a una buena vivienda, y si no toca, pues son 50-100€ sólo lo que se pierde (fijáos en las cantidades de dinero que se han perdido, por ejemplo, en arras no cumplidas). Estoy convencido de que en breve, las agencias inmobiliarias van a intentar explotar esta forma de negocio. Ellos tienen una buena cartera de inmuebles y compradores con ganas de comprar. Las posibilidades de que te toque el piso son muchísimo mayores de que te toque la lotería o la bonoloto y seguro que la gente iría a las agencias a comprar su boleto.

Sólo hay que definir bien las condiciones para que el negocio no explote en la cara. Definir un plazo para sortear el inmueble, el número de papeletas, el notario, la comisión del API, qué pasa si no se llega a realizar el sorteo (devolver el dinero íntegro sería lo más adecuado) y todas esas cosas, pero nada que un buen abogado no pueda solucionar. Si el comprador de papeletas ve que está todo claro, sin letras peqeñas y todo garantizado por notario, yo creo que la cosa funcionaría.

Sólo me resta pensar en qué situación nos dejaría a los tasadores esta nueva forma de "venta de pisos". Si el banco no aparece en la fórmula, la garantía hipotecaria no es necesaria, pero por otra parte, para un correcto sorteo y valoración del inmueble, y enlazando con lo que decía antes de la claridad en el proceso, podemos dar una garantía que de otra forma no se podría dar. Y como siempre existe la picaresca, seguro que el BdE acabaría metiendo baza para regular e impedir abusos. Pero si la cosa se hace con seriedad, y en el mundo inmobiliario también hay mucha gente seria, el tema podría funcionar.

Las cartas están sobre la mesa, o mejor, los números están en el bombo. Hagan juego...

¿Cambios en modelos de negocios?

Me he quedado boquiabierto esta mañana cuando he tenido que ir a hacer una gestión a la sucursal del banco. Mientras la oficinista tecleaba en el ordenador mi operación, he visto en el mostrador un folleto tristemente impreso en papel reciclado y vulgarmente grapado, en cuya página principal se podía leer un catálogo de inmuebles puestos en venta por dicha entidad. No he podido evitar la curiosidad profesional y lo he empezado a ojear. La oficinista, que se ha percatado de ello, me ha preguntado si buscaba piso y me ha dicho que podía tener una reunión con el director de la sucursal si quería más ayuda al respecto. Incluso me ha dicho que podía dejar los datos del inmueble que buscaba y si salía algo que encajara, me avisarían.


Ya habíamos comentado en algún post que los bancos son ya las grandes inmobiliarias en España, pero no me esperaba verlo de forma tan patente. Justo lo que me han ofrecido en la sucursal del banco es lo que te ofrecen en una agencia inmobiliaria, aunque en el banco lo hacen de forma más burda, en papel reciclado, grapado y sin cartelería, pero pronto veremos folletos más elaborados. Al tiempo. Se me ocurre pensar que, con esto de las fusiones de las cajas de ahorro y la cantidad de sucursales que van a tener que cerrar, quizá puedan mantener algunas abiertas y transformarlas en oficinas dedicadas a la venta inmobiliaria. Quizá lo veamos, porque está claro que estas entidades necesitan quitarse inmuebles de encima por cualquier medio.

Las perdedoras vuelven a ser las agencias inmobiliarias, creo yo, porque no compiten en igualdad de condiciones. Los bancos se centran en vender su stock, no necesitan captarlo. Las agencias sí, lo que las obliga a diversificar esfuerzos y emplear más recursos. Además, los bancos ofrecen directamente la financiación en condiciones muchísimo más ventajosas. Leía hace poco que llegan a triplicar las comisiones si el inmueble sobre el que hipotecan no es del banco. Además, las entidades bancarias no precisan márgenes de beneficios excesivos, dado que su negocio es la hipoteca, no la casa, y quieren quitarse de encima las viviendas que heredan por impagos.

Ya finalizo el post con una comparativa de estos inmuebles ofertados en el folleto y las tasaciones que se hicieron en su momento. Hemos podido acceder a varios de esos informes y es interesante lo que se concluye: muchas de las ofertas fueron tasadas hace dos o tres años (justo antes del comienzo de la crisis) en valores que están entre el 16 y el 54% por encima de las ofertas del banco!!! Fijáos en lo que hablábamos antes de cómo tienen que competir las agencias. Si estas vendieran a esos precios no tendrían margen de beneficios.

P.D.: Los inmuebles ofertados por bancos se están convirtiendo en uno de los agentes más activos en la bajada de valores de estos bienes. Por ahora los bancos mantienen su oferta de inmuebles mayoritariamente en subastas y venta algo más alejada del circuito comercial estándar (venta directa de promoción, y cosas así), pero lo que relato en el post es un indicativo de un cambio en esa política. Si los bancos pasan a vender pisos a gran escala, significaría su entrada significativa en el mercado y eso si que influiría en los precios de una forma más potente a como lo ha hecho hasta ahora. Da la sensación de que una vez más, los bancos marcan la pauta y el resto vamos detrás...

Sobre APIs y valores

Me gustaría hacer una reflexión sobre el papel de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (APIs) en el proceso de la valoración de propiedades. He venido observando una tendencia a raíz de la crisis que me gustaría comentar en este blog, por si podéis ayudarme a entenderlo mejor.

Los APIs, como sabréis, han sido un agente clave en el desarrollo inmobiliario de nuestro país, para bien o para mal. Mucha gente les culpa de haber aumentado los precios, y no les falta razón, pero hay que reconocer que lograban deinamizar el mercado de una forma que nadie más podía hacerlo. Eran capaces de vender hasta los inmuebles menos vendibles y eso hay que reconocerlo.

El problema y lo que ha generado un recelo en los consumidores, desde mi punto de vista, era que sumaban su comisión al valor total del piso, haciendo cargar al comprador con ambos cobros. Para captar clientes, le prometían al dueño del piso que al final del proceso, tendría los 180.000€ o lo que fuese, en los que había puesto en venta el inmueble. Su comisión vendría de mano del comprador, que al final tendría que pagar esos 180.000€ y una comisión (5 o 3%?). Y luego entrábamos nosotros a tasar y le decíamos al banco que esa casa valía solo 180.000 y no 189.000€. Y venían las quejas y las protestas. Gajes del oficio.

Recuerdo en una ponencia sobre intermediación en el Colegio de Arquitectos de Madrid que la jefa de los APIs de una compañía (francamente, no recuerdo cual), nos intentó convencer de que el servicio del Agente lo pagaban las personas que recurran a él, es decir, comprador y vendedor a partes iguales. Pero tras un rato de debate, su firme posición inicial acabó viniéndose abajo y nos tuvo que reconocer que la práctica habitual era la expuesta anteriormente.

Así pues, cuando nosotros realizábamos un estudio de mercado, al encontrar una oferta de compra-venta de un inmueble gestionado por un API, sabíamos que había que reducirle un 5 o un 3% aproximadamente para no pasarnos en valor.

Sin embargo, desde hace unos meses, en la oficina nos hemos encontrado con varios (bastantes) estudios de mercado en los que se incluían dos pisos distintos de una misma promoción, en apariencia idénticos (misma superficie, dormitorios, por supuesto calidades constructivas, etc.) con diferencias de valor de hasta un 20%!! Y resulta que uno de ellos lo vende un API, pero, oh sorpresa, Nos encontramos con que es el de la oferta más barata.

Os aseguro que es una tendencia muy generalizada y que no son casos aislados y es realmente llamativo.

A mi entender, los APIs han entendido mejor la situación actual que los vendedores particulares, a los que les mueven factores como el valor sentimental o el recuerdo de la reticencia a la baja que tenía el mercado en los tiempos de bonanza. Los APIs tienen un producto al que no dan salida y están intentando minimizar en lo posible el impacto de la crisis. No digo que sea una tendencia generalizada, seguro que también hay agentes que se niegan a aceptar el hecho de que los pisos han perdido valor, pero por lo general, estas empresas manejan datos fiables y saben a cuánto van a poder vender sus productos. Hablando con uno de ellos me decía que sabían perfectamente que, en el edificio donde ellos tenían una oferta, había otra un 10% por encima, pero que estaban convencidos de que el particular no vendería. Ellos ya tenían problemas para hacer que los potenciales compradores, si quiera se interesaran por ese piso al precio del API...

En resumen, igual hay que irse planteando que, al hacer estudios de mercado, hay que tomar testigos de APIs sin reducción por negociación, como hacíamos antes. O estoy equivocado y esto no es más que un cúmulo de coincidencias? No sé, no sé...