lunes, 28 de diciembre de 2015

Valor añadido vs valor de mercado

Siguiendo el hilo del post anterior (¿habéis visto ya la peli?), uno de los mayores problemas que podemos encontrar a la hora de valorar una propiedad que pertenece a un cliente es la perspectiva que el propio cliente tiene de ella. Es muy común que se den presiones por parte del cliente, que siempre va a tratar de sesgar el valor en su propio beneficio. No es que nosotros debamos castigar esa visión, pero tampoco debemos priorizarla con respecto al mercado.

Nuestra misión consiste en permanecer lo más objetivamente posible. Nótese que la propia expresión denota la subjetividad inherente en toda valoración, pero en la medida en la que se pueda, un tasador debe intentar respaldar todos sus datos con lo que muestra el mercado en ese momento, de ahí la importancia de la investigación de mercado y de un respaldo coherente de los valores emitidos.

El obtener un valor basado en mercado, y no en las circunstancias propias del cliente, nos lleva a hacer más defendibles nuestros informes. Además, poneos en la posición de que tengáis que emitir dos informes diferentes para dos clientes distintos, pero sobre la misma propiedad. No podemos dar dos valores diferentes. El valor de la propiedad es uno. No hay más.

Otra cosa es que, una vez que tengamos ese punto de referencia objetivo, podamos hacer un estudio para saber qué valor añadido le puede otorgar el cliente a la propiedad (es decir, estoy haciendo el ejercicio justo al revés, poniéndome en la piel del cliente, de forma que la diferencia entre este valor y el que obtuve por mercado, es el valor añadido).


Un ejemplo muy claro ocurre constantemente en la valoración de terrenos inmobiliarios.

Para valorar un terreno inmobiliario lo más común es realizar un análisis residual del mismo, de forma que vamos a proyectar en el tiempo gastos e ingresos y a descontarlos con una tasa (sobre la tasa que elegimos os prometo que hablaré antes o después, dadme tiempo). Ya lo hemos hablado varias veces. La clave es ponerse en el papel de un desarrollador (promotor) medio, que no asuma más riesgos de los habituales y realice un producto admitido por el mercado (algo cero sexy, casi aburrido, pero lo más común, que ya haya sido probado en el mercado y asegure un beneficio conocido).

El problema es que el cliente puede no estar desarrollando un producto estandarizado, o que sus capacidades de gestión, producción y venta sean mejores o peores que las del promotor medio. De hecho, el cliente va a presionar para que consideres SUS características particulares. Así, si un promotor medio (el promedio de la mayoría, lo más común, vamos) tarda dos años en realizar la construcción y medio más en vender, uno con una alta capacidad de gestión puede tardar 1,5 años en construirlo y venderlo todo en ese plazo. Cualquiera que haya manejado flujos debe darse cuenta de que al terminar antes los gastos y acercar los ingresos a la actualidad, va a tener mejores resultados que el primer caso con la misma tasa de descuento. Ese "gap" es el valor añadido que el cliente le otorga a su propiedad.

¿Y por qué no puede reconocerse la visión del interesado? Para responder a esta pregunta, debes responder primero quién forma el mercado. El mercado está formado por todos aquellos que estén dispuestos a comprar el terreno en igualdad de condiciones. Es decir, un montón de potenciales compradores, algunos mejores que el cliente, otros peores y en promedio idénticos al desarrollador promedio. O lo que es lo mismo: el desarrollador promedio que tú has definido, que para eso has hecho un estudio de mercado y sabes cuánto tarda en construir un producto estándar, cuánto le cuesta construirlo, cuánto va a llevarse de beneficio en la operación, cuánto tarda en venderlo y a qué precio.

En definitiva: hay que hacer comprender al cliente que el mercado no está formado por agentes con sus virtudes ni defectos y que nuestro papel consiste en obviar esas virtudes y defectos para dar un valor objetivo, a un tercero. Eso es valor de mercado.

sábado, 19 de diciembre de 2015

Que la fuerza te acompañe

Siths (izquierda) vs Jedi (derecha). Fuente: http://theartmad.com/star-wars-jedi-vs-sith-wallpaper/

El 18 de diciembre se estrenó el capítulo VII de Star Wars. Esta saga, que empezó por el año 1977 y marcó un hito en la historia del cine, es mucho más de lo que a simple vista puede parecer, en mi humilde opinión. En el transfondo de la historia, hay un mensaje poderoso que no debemos obviar: la lucha del bien y el mal, de cómo la falta de control sobre nuestros sentimientos nos pueden llevar a la perdición y de cómo unos pocos luchan porque eso no sea así.

En realidad, ese concepto del bien contra el mal es inherente en nuestro día a día. Todos los días tenemos que tomar decisiones en las que nuestra conciencia toma parte importante de protagonismo. No es fácil, no es cómodo, pero es necesario. Y para que la conciencia tome decisiones correctas, es necesario que los criterios que tengamos (ese mapa del buen camino que le damos con la educación, la formación, el sentido común, etc.) sea claro y conciso. Sino, surgirá la duda, y la duda lleva al miedo, el miedo al odio y el odio, al lado oscuro...*

Yo soy un Jedi. Mejor dicho: un Padawan** (que no me pueda la soberbia...)

Cada vez que en mi trabajo me enfrento a una presión para modificar el valor, tengo que ver si está justificada o no. Y muchas veces, muchas, no hay más justificación que la propia visión o punto de vista de la persona que ejerce esa visión. Ojo: la inmensa mayoría de las veces, esa presión no surge de un malintencionado sentimiento; es un punto de vista legítimo de su emisor (hablaré de ello el próximo post), o se da por desconocimiento, o la falta de perspectiva de alguno de los agentes involucrados en el proyecto (no estoy yo diciendo que cada persona que encarga una tasación y protesta se ha pasado al reverso tenebroso). Pero sea como sea, te desvía del valor de mercado, del valor real de tasación al que debes aspirar*** y por lo tanto, debes tratar de evitarlo (siempre y cuando lo que te pidan no sea razonable). Si estamos hablando del bien y del mal, en el fondo estamos hablando de lo que es correcto y lo que no. Como tasador, tener claro dónde está la línea que separa una cosa y la otra es fundamental. Hacer las cosas bien no es fácil, los atajos son tentadores y nuestra voluntad es débil, lo que exige estar atento.

Como tasador, debemos dar valores que estén exentos de cualquier interés de las partes. Y te aseguro que presiones van a haber. Estas metido en medio de una operación que involucra mucho dinero. Involucran proyectos importantes que envuelven a mucha gente, y tu decisión debe ser justa, o acabará volviéndose contra ti.

Y ahora, si me perdonáis, tengo que ir a luchar contra las hordas malignas... Quiero decir: tengo entradas para ir a ver la película. Que la fuerza os acompañe, tasadores.

*Yoda, el símbolo de la sabiduría y la templanza en la saga, pronuncia alguna vez esta frase o una muy parecida.
**Un Padawan es un aprendiz de Jedi.
***Recordad la definición de valor de tasación: "Cantidad estimada por la cual una propiedad debería poderse intercambiar a fecha de la valoración entre un comprador y un vendedor, sin vinculación entre sí, por voluntad propia y sin ser presionados tras un periodo de comercialización adecuado en el cual las partes han actuado con conocimiento de causa, de forma prudente y sin coacción." (RICS Valuation Standards, Spanish Version).